Phi Lý Trí – Dan Ariely

Phi Lý TríKhám Phá Những Động Lực Vô Hình Ẩn Sau Những Quyết Định Của Con Người.


Con người được tạo hóa ban tặng một quyền năng mạnh mẽ nhất, đó là lý trí. Con người luôn hành động theo lý trí, mất lý trí đồng nghĩa với việc chúng ta không còn là con người theo đúng nghĩa. Kinh tế học truyền thống cũng dựa trên một giả định hết sức cơ bản : hành vi của một cá nhân, một doanh nghiệp là duy lý.


Thực tế có hoàn toàn như vậy không? Phi Lý Trí của Dan Ariely cho chúng ta một câu trả lời bất ngờ : chúng ta đôi khi phi lý trí hơn chúng ta tưởng, thậm chí là thường xuyên phi lý trí và phi lý trí có hệ thống.

Mỗi chúng ta cần xem lại những mỏ neo của cuộc đời mình để thấy chúng ta đã phi lý như thế nào trong vô số quyết định từ nhỏ nhặt nhất tới trọng đại nhất trên con đường đã qua.

Phi Lý Trí gợi mở, khuyến khích chúng ta nhìn nhận lại tất cả những quyết định đó, rút ra bài học từ những sai lầm trong hành vi của chính mình và những người khác.

Ai cũng có khi “phi lý trí” – Bạn sẵn sàng rút 2 nghìn đồng cho một người ăn mày nghèo khổ trên đường. Nhưng cũng chính bạn lại cò kè từng 2 nghìn bạc với bà đồng nát khi bán mớ báo cũ trong nhà.

Bạn sẵn sàng bỏ ra 10 triệu để chụp bộ ảnh cưới thật đẹp mà chỉ xem một vài lần rồi cất vào tủ. Nhưng chắc chắn bạn sẽ rất cân nhắc và suy tính cẩn thận khi quyết định mua một chiếc máy ảnh với giá 10 triệu trong khi bạn có thể dùng nó nhiều năm liền.

Bạn cảm thấy một món ăn ngon hơn khi có người khác bỗng khen rằng ngon đấy (cho dù có khi món ăn đó cũng không ngon đến vậy). Bạn cảm thấy mình nhỏ bé hơn, khúm núm hơn khi có dịp nói chuyện với một người nổi tiếng cho dù có khi anh ta cũng chẳng hơn gì bạn xét về cả hình thức lẫn trí tuệ. Vân vân và vân vân…” – TuanVietNam.

Ai trong chúng ta cũng có nhiều lần “phi lý trí“… – Nhưng không chỉ bạn phi lý, tất cả chúng ta đều luôn phi lý. Và không chỉ trong chuyện tình cảm, mọi quyết định trong mọi lĩnh vực chúng ta đều phi lý. Và không chỉ một vài lần, chúng ta liên tục phi lý, phi lý có hệ thống, phi lý có thể dự đoán được.

Các doanh nhân lắm tiền nhiều của vẫn mua những bức họa chỉ đáng vài triệu với giá vài chục thậm chí vài trăm triệu chỉ để “có” nó. Những nhà đầu tư vẫn mua các cổ phiếu của những công ty “phọt phẹt” với cái giá cao ngất trời chỉ vì những người khác cũng đang làm thế, trong khi giá của nó chỉ vài tháng trước ở mức thấp không tin nổi thì chẳng ai đoái hoài.

Nhiều người bệnh đã cảm thấy đỡ mặc dù bác sỹ chỉ cho họ uống thuốc giả vờ hoặc phẫu thuật giả vờ để trấn an tâm lý. Con người nhìn chung vẫn phi lý trí một cách dễ đoán định như vậy.

Nhà kinh tế học hành vi của trường MIT đã chỉ ra điều đó trong cuốn sách mới của ông: Phi lý trí. Trong đó, Dan Ariely đã tiến hành nhiều khảo sát hành vi kỳ lạ để chứng minh cho các quan điểm của mình. Ông cho rằng sở dĩ chúng ta luôn phi lý trí bởi một số các tác động nhất định như: quy luật tương đối, quy tắc xã hội, sự hưng phấn…

Mỗi chương trong cuốn sách, tác giả dành để mô tả một tác động như thế bằng nhiều thí nghiệm khác nhau.

Hiệu ứng vật làm “nền”
Một thí nghiệm tiêu biểu mà Ariely đã đưa ngay vào đầu cuốn sách của mình là “chiêu thức” tạp chí The Economist đã dùng để marketing cho sản phẩm của họ. Họ đưa ra báo giá cho sản phẩm của mình như sau:

1. Đặt tạp chí điện tử giá 59 đô-la
2. Đặt tạp chí in giá 125 đô-la
3. Đặt cả tạp chí in và tạp chí điện tử giá 125 đô-la

Nhìn vào báo giá trên thấy rõ ràng sẽ không ai phi lý đến nỗi chọn phương án thứ 2, phương án này gần như chỉ đưa vào để “làm nền.”

Tác giả kiểm chứng bằng cách đưa ra ba lựa chọn này cho 100 sinh viên ở trường Quản lý Kinh doanh Sloan của MIT, có 16 sinh viên đã chọn lựa phương án số 1 và 84 sinh viên chọn phương án số 3, đương nhiên không ai chọn phương án số 2.

Tác giả thử bỏ phương án “làm nền” số 2 và thử nghiệm với 100 sinh viên khác. Kết quả ngược lại hoàn toàn. “Lần này, 68 sinh viên chọn đặt tạp chí điện tử với giá 59 đô-la, tăng từ 16 sinh viên trước đó. Chỉ có 32 sinh viên chọn đặt cả tạp chí điện tử và tạp chí in với giá 125 đô-la, giảm từ con số 84 trước đó.”

Với chủ một phương án “làm nền” được đưa vào, quyết định của chúng ta đã thay đổi hoàn toàn. Phương án làm nền số 2 đã đẩy sự chú ý của chúng ta hướng tới phương án số 3 và cho chúng ta có cảm giác rằng phương án đó rẻ hơn cả. Thực chất thì không phải vậy và trong khoảng khắc lựa chọn đó, chúng ta đã trở nên phi lý trí.

Hiệu ứng “làm nền” là “tác nhân bí mật trong nhiều quyết định hơn chúng ta tưởng tượng.”

Hiệu ứng mỏ neo
Một câu chuyện khác rất đặc sắc được Ariely đưa vào trong cuốn sách là chuyện về “những viên ngọc trai đen.” Năm 1973, nhà buôn ngọc trai người Mỹ Assael gặp một chàng trai người Pháp, chàng trai này sở hữu một đảo san hô ở đó có loài ngọc trai vỏ đen. Vỏ đen của những con trai này gợi cho nhà buôn Assael ý tưởng về những con ngọc trai đen.

Hai doanh nhân này nhanh chóng kết hợp với nhau để “thu hoạch ngọc trai đen và bán cho toàn thế giới.” Nhưng mọi nỗ lực tiếp thị đều thất bại bởi người ta không quan tâm tới loại ngọc trai này.

Tuy nhiên, thay vì vứt đi hoặc bán giá rẻ, Assael đã khôn ngoan mang chúng tới nhờ trưng bày tại cửa hàng danh tiếng của bạn ông, nhà buôn đá quý huyền thoại Harry Winston. Tất nhiên, những viên ngọc trai đen được gắn với một mức giá cao đến kinh ngạc. Assael còn đăng loạt bài dài quảng cáo về sự quý hiếm của ngọc trai đen Tahiti trên nhiều tạp chí với hình ảnh những chuỗi ngọc trai đen bên cạnh kim cương, đá hồng ngọc và ngọc lục bảo.

Ngọc trai đen từ chỗ bán chẳng ai mua trở thành cơn sốt ở Manhattan dù được bán với giá cắt cổ. Nguyên nhân lại chính là mức giá cắt cổ đó và cách thức quảng bá khôn ngoan của Assael. Assael đã tạo ra một ấn tượng mạnh trong tâm trí mọi người là ngọc trai đen là thứ bảo vật đắt tiền, quý hiếm, sang trọng và khan hiếm.

Giả sử ông thực hiện chiến lược bán tống bán tháo số ngọc trai ấy với giá rẻ thì chắc chắn đã rất ít người mua, thậm chí có lẽ ngọc trai đen cũng không có được vị thế siêu đẳng cấp như bây giờ. Mức giá cắt cổ đã tạo ra một ý niệm ban đầu trong xã hội về sự quý hiếm của ngọc trai đen.

Ariely gọi đó là “cố kết tuỳ ý” hay một chiếc mỏ neo ban đầu, chiếc mỏ neo đó có tác động lâu dài đối với việc chúng ta sẵn sàng mua ngọc trai với mức giá tương tự và cao hơn trong tương lai.

Những thứ “mỏ neo” của cuộc đời
Không chỉ với ngọc trai đen, chúng ta luôn tự “neo mình” vào mức giá đầu tiên khi quyết định mua đủ loại hàng hóa. Chúng đắt hay rẻ chỉ là cảm nhận của chúng ta trên tương quan so sánh với chiếc mỏ neo đã khắc sâu trong não, chứ không phải lúc nào cũng dựa trên tính toán duy lý của chúng ta về giá trị sử dụng thực.

Vô số hàng hóa được gắn lên đó một thương hiệu đẳng cấp và bán với giá trên trời. Chúng ta không chỉ mua hàng hóa, chúng ta đã mua thương hiệu; chúng ta không quyết định mua hàng trên cơ sở giá cả hợp lý mà đã để sự phi lý của giá cả tác động tới quyết định của mình.

Đi xa hơn thế, Ariely còn tự hỏi: “Có phải cuộc sống mà chúng ta đang tạo dựng phần lớn chỉ là sản phẩm của sự cố kết tùy ý? Liệu đó có phải là cách chúng ta lựa chọn sự nghiệp, người bạn đời, quần áo và cách chúng ta tạo kiểu tóc cho mình không? Đó có phải là những quyết định thông minh hay không? Hay chúng chỉ là những dấu ấn đầu tiên có phần ngẫu nhiên và lộn xộn?”

Chúng ta cần nhìn nhận lại xem mình đã “phi lý” đến mức nào trong những quyết định từ nhỏ nhặt đến phức tạp nhất trên con đường đã đi qua, để tránh khỏi những sai lầm có thể…

Đó là những câu hỏi đáng để suy nghĩ, mỗi chúng ta cần xem lại những mỏ neo của cuộc đời mình để thấy chúng ta đã phi lý như thế nào trong vô số quyết định từ nhỏ nhặt nhất tới trọng đại nhất trên con đường đã qua. Phi lý trí của Ariely gợi mở, khuyến khích chúng ta nhìn nhận lại tất cả những quyết định đó, rút ra bài học từ những sai lầm trong hành vi của chính mình và những người khác.

“Chúng ta thường nghĩ mình đang ngồi ở vị trí người lái, với sự kiểm soát đối với những quyết định chúng ta đưa ra và hướng rẽ cuộc đời chúng ta lựa chọn; nhưng rất tiếc, nhận thức này liên quan nhiều tới mong muốn của chúng ta – với việc chúng ta muốn nhìn nhận bản thân ra sao – hơn là với thực tế.” Ariely đã viết như vậy ở phần cuối cùng của cuốn sách.

Nếu như chúng ta luôn bị ảnh hưởng bởi cảm xúc, luôn suy nghĩ cứng nhắc theo một khuôn mẫu, thì chúng ta sẽ vẫn tiếp tục phi lý trí một cách có hệ thống, sẽ tiếp tục sai lầm và sẽ “chỉ là một con tốt trong một trò chơi mà hầu như chúng ta không thể hiểu cách đi của nó…”

“Một tai nạn đã dẫn tôi tới tư duy phi lý trí cùng những nghiên cứu được miêu tả trong cuốn sách này. Nhiều người nói rằng tôi có thế giới quan thật lạ lùng. Hai mươi năm nghiên cứu đã mang đến cho tôi nhiều hứng thú để khám phá điều gì thật sự ảnh hưởng tới các quyết định mà chúng ta đưa ra trong cuộc sống hàng ngày (trái với điều chúng ta nghĩ, thường tin tưởng sâu sắc rằng chúng có ảnh hưởng tới các quyết định). Tại sao chúng ta luôn tự hứa là sẽ ăn kiêng để rồi ý nghĩ ấy vụt biến ngay khi chiếc xe chở đồ tráng miệng đi qua? Tại sao đôi khi chúng ta hào hứng mua sắm những thứ không thật sự cần đến? Tại sao chúng ta vẫn cảm thấy đau đầu sau khi dùng loại aspirin có giá 1 xu nhưng cơn đau đầu ấy lại biến mất nếu thuốc đó đắt gấp 50 lần? Tại sao những tín đồ được yêu cầu nhớ lại Mười điều răn của Chúa có xu hướng thành thật (ít nhất là ngay sau đó) hơn những người không được yêu cầu làm vậy? Hoặc tại sao các quy tắc danh dự lại làm tăng mức độ gian lận nơi công sở? Khi đọc tới những trang cuối của cuốn sách này, bạn sẽ có câu trả lời cho các câu hỏi trên và nhiều câu hỏi khác ‒ những câu hỏi có ý nghĩa nhất định đối với cuộc sống, công việc kinh doanh và thế giới quan của bạn. Ví dụ, hiểu rõ câu trả lời về thuốc giảm đau không chỉ giúp bạn trong việc lựa chọn thuốc mà còn có ý nghĩa với một trong những vấn đề lớn nhất mà xã hội đang phải đối mặt: chi phí và hiệu quả của bảo hiểm y tế. Hiểu rõ ảnh hưởng của Mười điều răn của Chúa trong việc hạn chế hành động không trung thực có thể giúp ngăn chặn các vụ lừa đảo kiểu Enron . Hiểu các động lực thôi thúc chứng thèm ăn có ý nghĩa với những quyết định ngẫu hứng khác trong cuộc sống – bao gồm cả việc tại sao tiết kiệm tiền lại khó đến vậy.” – Dan Ariely.

Xin mời các bạn download Ebook (PDF +PRC + Doc) :

Download File PDF – Phi Lý Trí – Dan Ariely

Download File PDF (Scan) – Phi Lý Trí – Dan Ariely

Download File PRC – Phi Lý Trí – Dan Ariely

Download File Doc – Phi Lý Trí – Dan Ariely

Xem hướng dẫn download tại đây

P.S.: Tất cả các Ebook và Audiobook post ở TSCB đều có tải về máy cả. Nếu có links nào bị hỏng, các bạn làm ơn thông báo cho chúng tôi biết, chúng tôi sẽ upload links mới post lên lại. Nhớ like Facebook ủng hộ chúng tôi nhé. Thanks các bạn nhiều nha.


MUA SÁCH GIẤY

Hotline: 0967 841 705 (Zalo và Viber)
Email: noluckhongngung@gmail.com

Advertisements

Trả lời

Mời bạn điền thông tin vào ô dưới đây hoặc kích vào một biểu tượng để đăng nhập:

WordPress.com Logo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản WordPress.com Đăng xuất /  Thay đổi )

Google+ photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Google+ Đăng xuất /  Thay đổi )

Twitter picture

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Twitter Đăng xuất /  Thay đổi )

Facebook photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Facebook Đăng xuất /  Thay đổi )

w

Connecting to %s